Blog

NAAR OVERZICHT

 

Wil je een Ferrari of een Fiat Panda?

 

Stel, je loopt bij een autodealer naar binnen en zegt: “ik wil een auto die ten minste 1 op 15 rijdt en hij moet minimaal 220km/h kunnen rijden. Ook moet hij er super goed uitzien en graag in de kleur rood!” Na dit gezegd te hebben laat de autodealer je direct een hele gave rode Ferrari zien, en nu? Nadat je de vriendelijke man hebt verteld dat je je deze mooie rode bolide niet kunt veroorloven laat hij je snel een rode Corvette zien. Je komt er al snel achter dat je deze ook niet kunt betalen. Tenslotte laat de autodealer je een rode Fiat Panda zien en vermeld er duidelijk bij dat dit echt de goedkoopste mogelijkheid is.

 

Hoe voel jij je nu?

 

Waarschijnlijk heb je nu het gevoel dat je een slechtere optie voorgeschoteld krijgt en dat de autodealer ook nog eens denkt dat je helemaal niks kunt betalen. Teleurstelling en schaamte.

 

Laten we deze situatie nu eens vergelijken met een ontmoeting in de fitness. Jij, als personal trainer, bied je potentiele klant een 1-1 PT-sessie aan van €75,- per uur. Deze klant denkt er even over na en zegt dat hij dit niet kan betalen.

Dus nu bied jij hem een 1-2 sessie aan of een van 30 minuten voor €45,- per uur en je vertelt er nog duidelijk bij dat dit een goedkopere optie is. De klant is hard aan het twijfelen en schud wederom nee met zijn hoofd. Snel gooi je er nog een aanbod tegenaan van €25,-/uur voor een Small Group Training. Dit is écht de goedkoopste mogelijkheid om bij jou te kunnen trainen.

 

Merk je nu dat beide situaties heel erg overeenkomen?
 

Jouw toekomstige klant krijgt hierdoor het gevoel dat hij of zij een steeds minder goed product krijgt aangeboden. De schaamte die hij of zij dan voelt omdat hij de service niet kan betalen draagt ook niet bij aan het verkopen van jouw product. Vooral als je weet dat wanneer jij als Personal Trainer Small Group Trainingen verzorgt, je ook meer kunt verdienen in minder tijd, dan wanneer je 1-1 sessies verzorgt.

 

Laten we de verkoop truc/aanpak nog eens opnieuw bekijken…

 

Here’s what you should do:
Ten eerste, vermijdt de woorden: geld, budget en kosten. Gebruik hiervoor in de plaats de woorden: waarde, mogelijkheden en investering. Een investering in je gezondheid.

 

Wanneer het dan tijd is om de sale te maken en jij de vraag stelt: ‘Kun je dit alleen of heb je hier mijn hulp bij nodig?’, krijg je gegarandeerd de vraag: ‘En wat kost dat dan?’. Dan is dit de juiste aanpak:

 

Jouw reactie: ‘Je hebt verschillende mogelijkheden. Laten we deze even bekijken, zodat we de best mogelijke investering kunnen kiezen. Plezier tijdens het proces is van grote waarde en voor je motivatie en doorzettingsvermogen is het een goed plan om met vrienden te trainen. Als we met 2 tot 3 vrienden samen starten dan kunnen we al beginnen voor €20,-/uur.’

 

Ze hebben waarschijnlijk geen 2 tot 3 vrienden paraat staan die ook willen beginnen. Mocht je ook geen andere deelnemers hebben die toevallig een groep willen vormen, dan ga je door met de volgende optie: ‘Een andere waardevolle optie is 1-2 Personal Training. Heb je misschien een vriend, vriendin of familielid die het leuk zou vinden om samen aan jullie doelen te werken? Zo ja, dan kunnen we daarmee gaan starten voor €45,-/uur’.

 

Als dit ook geen optie is, omdat ze geen vrienden of familie hebben waar ze mee willen of kunnen trainen dan geef je ze de ‘Ferrari’: ‘Dan gaan wij samen aan de slag en maken we een planning die volledig aan jouw wensen voldoet. De waarde hiervoor is 75,-/uur, wat een hele goede investering is voor een 1-1 Personal Training.’

 

Als je trainingspakketten verkoopt, dan is het in dit geval ook de juiste tijd om deze aan te bieden: ‘Wij bieden onze trainingen los aan voor €75,- per uur, maar als we voor de komende periode meerdere trainingen inplannen wordt het voordeliger.’

 

Deze aanpak maakt het mogelijk om samen met je klant te beslissen. Ze de optie te geven om te kiezen voor een passend product. Op deze manier maak je het dus zeer aantrekkelijk voor je toekomstige klanten om (gelijk) meerdere sessies te verkopen en laat je je product en service in waarde stijgen.

 

Zo ben jij dus de top investering!

 
 
SCHRIJF JE IN VOOR ‘YFPTC’ OP 2 OKT.
Lees meer
BECOME A LAPT MEMBER
REGISTREER
ALREADY A MEMBER?
LOG IN